這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代。宏觀經濟在調整，細分市場在洗牌。To B、to C、to VC。電商平臺，孰優孰劣？全國1300余家二手車市場如何適應新時代的變化，解決影響行業發展的車源、客源、人員等問題，這值得每一個二手車從業者深思。

 

在《中國汽車流通行業發展報告（2018-2019）》中，一號車市常務副總裁楊保峰先生發表了對上述問題的看法，指出“誠信、創造、價值”的深意。

一號車市常務副總裁 楊保峰

 

原文如下：

老炮兒們常說，二手車行業就是一江湖。

 

既然是江湖，就有門派，就有較量，就有利益紛爭、恩怨情仇。這些年，二手車行業埋的各種“雷”、刨的各種“坑”，險象環生，歷歷在目。

 

車商唯“二”是圖，消費者談“二”色變，傳統市場和電商平臺欲“二”不能、無“二”不歡，簡直是上演了一場又一場的遭遇戰和阻擊戰。  

 

既然是江湖，就有規矩，就有道術，就有一決雌雄、仗劍天涯。專家、學者、媒體、投行，或為二手車井噴出謀劃策、搖旗吶喊，或為二手車春天傾囊而出、擂鼓助威。

 

據中國汽車流通協會公布的最新數據顯示，2018年全國累計實現二手車交易1382.19萬輛，同比增長11.46%，這相比于新車市場，可謂是一個歡欣鼓舞的數字了。

 

 

 

可是，車商賺到錢了嗎？電商燒夠錢了嗎？消費者心甘情愿掏出錢了嗎？作為一車一況、一車一價的非標產品，誠信、透明、服務等行業痛點得到根本扭轉和徹底解決了嗎？

 

江湖氣息、江湖做派，能夠承載近1.89億輛私家車保有量、3.69億汽車駕照持有人的巨大產業和潛在市場嗎？能夠趨近于歐美發達國家市場新車、二手車銷售比例1:2，而不再是我們當下的3：1嗎？

 

大市場做成了小生意。答案顯然是不能。作為一介江湖，本身就需要練就過硬的武功。何況江湖漸遠，更需要兼收并蓄、海納百川。

 

與其墨守陳規，不如創新突破；

與其孤軍奮戰，不如資源整合；

與其言必稱生態、賦能和顛覆，不如秉承敬畏、戒除浮躁、匠心做事。

 

不忘初心，方得始終。千變萬化，繞不開行業發展的根本問題。二手車的車源在哪里？二手車的客源在哪里？而破解答案不容忽視的關鍵問題是，二手車的人員在哪里？二手車的財源在哪里？

誠信

——打造誠信服務聯盟；

——完善交易服務體系；

——實施先行賠付保障。

 

人無信則不立。當下的中國社會，誠信體系相對缺失，反映在非標產品的二手車領域，則更顯突出，時常成為輿論的風口浪尖。

 

電商平臺熱衷于利用鋪天蓋地的廣告投入、居高不下的運營成本，搶占精品車源賺口碑、博眼球，往往忽視了客戶線下體驗場景。

 

一些傳統車商受制于經濟利益驅動，事故車、水泡車、火燒車頻頻出現，置消費者利益于不顧。而作為市場運營方，大多態度曖昧，搖擺不定，對于以次充好的欺詐行為半夢半醒。

 

利用信息不對稱、賺取中間差價這種簡單粗暴的獲利模式，在共享時代的生存空間一再被擠壓，這也直接導致了傳統車商的利潤大幅下滑，各種迷茫與焦慮剪不斷、理還亂。

 

而心懷僥幸，在流通環節不斷試探投機取巧、偷梁換柱的極限挑戰，無異于殺雞取卵、雪上加霜。二手車行業的誠信問題，就這樣長此以往，成為消費者心中永遠的痛。

 

如何才能明明白白地消費？

 

正像許多行業一樣，在發展初期，大都經歷了依法經營、規范經營的治理整頓階段。二手車行業的誠信問題之所以日益受到普遍關注。

 

一方面說明，多年過去，行業發展還遠未成熟；另一方面說明，市場演化的進程已經不自覺地開始逼迫二手車行業做出深度調整。

 

順勢而為，還是逆勢而動？作為市場運營方，率先打造誠信服務聯盟，完善交易服務體系，實施先行賠付保障，已是箭在弦上，勢在必行。這不僅是針對車商的規范經營行為的教育過程，也是針對市場的品牌價值塑造的培育過程。

 

1976年，宜家創始人坎普拉德寫下了《一個家具商的信仰》，由此成為宜家圣經，把北歐式的平等自由精神貫穿到產品和服務里，讓顧客成為品牌傳播者。“它不僅僅是一個店，它是一個宗教；它不是在賣家具，它在為你搭起一個夢想。”

 

能把誠信經營基礎提升到宗教信仰高度，其實這正是最好的品牌宣傳和經營策略。

 

汽車消費的屬性，決定了其在試乘試駕、買賣交易及售后服務等諸多體驗環節需要消費者親身現場感受。

 

因此，二手車注定不是一個可以線上完全取代線下的輕資產行業，它需要線下實體的場景支撐。在檢測、評估、整備、質保、金融、交付等一系列環節，二手車從業者需要牢固樹立起契約精神，讓消費者感到放心、舒心和貼心。

 

創造

 

——新零售、新技術催生智慧車市，智慧運營能力成為數智化時代的核心競爭力。

——在完善傳統市場基礎功能之上精耕細作，呼喚匠心精神。

——從0到1的過程，需要解決服務的品質化、標準化。從1到N的過程，需要解決服務的流程化、規模化，即可復制性，實現二手車市場品牌連鎖經營的規模效應。

——市場和車商的魚水交融關系不容忽視。新形勢下拓展創造性

思維，共生、共建和共贏。

 

圍繞著消費者體驗，依托于人工智能、大數據和云計算等新技術而展開的O2O新零售模式，近年來同樣成為二手車行業的熱詞。

 

一號車市創新性地融合了線下和線上兩大業務生態：4A智慧汽車運營平臺和一號云大數據生態谷。

 

通過一號云大數據和汽車金融，結合線下智能化連鎖交易中心，融合線上電商平臺與線下有形市場，打造跨時空的全場景新零售業態，與利于降低交易成本，提升交易效率，讓汽車消費更加透明。

 

 

相比傳統實體經濟，O2O模式顯然擁有更多的流量、內容和觀眾。

 

如何提高線上、線下銷售線索的轉化率，這是行業目前普遍存在的挑戰，也是產業互聯網創造的契機。以經銷商集團領銜上演的“封殺”版2019開年大戲，就值得全行業深刻反思。

 

消費升級一定會促進服務升級、產品升級、品牌升級和產業升級，這就要求市場運營方利用平臺資源優勢，幫助二手車商不斷提升精準營銷和精細管理的品質與效率。

 

有條件的市場運營方，應當以“科技+服務”為先導，深入挖掘“數智化時代”的核心競爭力，即智慧運營能力。

 

通過持續關注客戶消費升級與汽車行業需求等熱點，充分利用人工智能、大數據、云計算等新技術著力打造基于APP、小程序的掌上智慧車市、智慧商城，提高二手車商獲客能力，提高二手車商獲利能力，提升交易環節效率，降低運營維護成本。

 

O2O新零售自然是需要線上線下雙管齊下、并駕齊驅，但做生意講究天時、地利、人和，所有的條件不是一時都可以完全具備，因此還是要堅持因地制宜、因時制宜，甚至是師夷長技以制夷。

 

創新固然重要，但在完善傳統市場基礎功能之上的精耕細作，仍舊不失為永續經營的制勝法寶，這就是全社會都在呼喚匠心精神的根本所在。

 

搭建創新場景展示，精細檢測認證環節，標準整備維保服務，完善金融服務功能，植入現代物流運輸體系，構造一站式綜合服務智慧車市，實現跨區域品牌連鎖經營。方方面面的加持，有助于改變傳統二手車市場單純依賴收取場地租金、物業費和交易過戶服務費的盈利模式。

 

服務的品質化、標準化，是市場運營的核心，這對于從0到1的過程尤為重要。而服務的流程化、規模化，即可復制性，則是在品牌走向連鎖、從1到N過程中的試金石。

 

衣、食、住、行。不勝枚舉的全球、全國品牌連鎖滲透到民生的各個領域，而日益蓬勃發展的二手車，能否打破僵局，走出地域壁壘，走向全國品牌市場連鎖？這顯然會成為下一個風口，也更需要一代二手車人借助資本的力量臥薪嘗膽、上下求索。

 

傳統市場也好，智慧車市也罷，一切以人為本。在高歌人工智能、大數據、新零售的同時，我們不應忽略最基本的市場和車商的魚水交融關系。

 

畢竟，每一個商業機會的背后，本質上都是人與人之間的交往。

 

主機廠和經銷商之間關系的腳本，遲早有一天在二手車市場和車商之間也會重演。

 

親商、助商、養商，這需要我們在新形勢下，不斷拓展創造性思維，傾聽二手車商聲音、解決二手車商問題，攜手實現二手車市場參與主體的共生、共建和共贏。

 

價值

——服務即價值。80后、90后同樣也成為了二手車消費的主體，滿足客戶需求，注重客戶體驗是一切價值實現的前提條件。

——品牌即價值。二手車行業發展，到了一個凸顯市場品牌價值

的時間節點。但非標產品、江湖習性的行業特點，品牌建設任重道遠。

 

賺取差價的獲利模式決定了二手車行業歷來不大重視服務衍生的價值。

 

盡管是低頻消費，但汽車消費包括二手車消費，畢竟是僅次于房地產的第二大單筆消費支出，而高達六至七成的消費主體同樣也是充滿年輕化、個性化、時尚化、科技化的80后、90后一代新生力量。

 

 

 

很難想象，二手車的消費場景大多就出現在這些類似于馬路市場、集貿市場的地方，服務從何談起？體驗從何談起？信用從何談起？價值從何談起？

 

激烈的市場競爭，逼迫著傳統市場必須轉型。除了硬件基礎設施的改造升級，在餐飲、娛樂、休閑、社交等多功能服務領域，不妨也多做一些有益的嘗試。

 

汽車畢竟只是一個出行工具，它是人們生活方式的載體和連接器。

 

變低頻為高頻，提高到店量，提高回頭率，提供更多的服務品類，提升更高的服務品質，這不正是價值所在嗎？而差異性營銷、差異性服務，可以產生更多的競爭優勢和贏利機會，這在很多傳統市場顯然還是一個盲區。

 

行業的發展，到了一個凸顯市場品牌價值的時間節點。品牌塑造，絕非一朝一夕之事，更不是重金堆砌的結果。

 

非標產品、江湖習性，二手車市場品牌建設，尤為任重道遠。研究消費群體的特點，就要善于利用其崇尚的生活方式和喜聞樂見的新媒體渠道，進行內容生動、形式多樣的精準傳播。

 

開展一系列品牌營銷及推廣活動，在增加客戶粘度的同時，逐步擴大品牌影響力。品牌價值所傳遞出來的文化內涵，需要走心設計、耐心打磨、細心傳播、恒心推演。

 

作為行業標桿，CarMax其實僅占有美國市場份額的3%，相當于97%的絕對份額都是由眾多中小車商貢獻的。

 

但是為什么CarMax可以一枝獨秀，市值高達100多億美元？這就是品牌的力量和內涵。

 

眾多行業標準是由CarMax制定的，例如自1993年成立伊始，CarMax便注重銷售和評估數據的積累，并利用這些數據設計了一套定價算法，之后創建了一整套完整的數據評估系統及銷售流程。用真實交易大數據支撐建立精算的價格評估體系，用近似統一的商品品質、統一合理的售價體系來完善非標產品的庫存結構，從而縮短消費者選擇周期，加快庫存和資金流轉，這些都是品牌價值的具體體現。

 

天下熙熙，皆為利來。天下攘攘，皆為利往。江湖紛擾，世道艱險。當資本寒冬來臨時，都說要抱團取暖。

 

但誰跟誰抱團？怎么抱團？如何取暖？如果沒有“誠信創造價值”的經營理念和基本共識，到頭來，恐怕都是爾虞我詐、一地雞毛。

 

誠信、創造、價值，祝愿經風雨、見世面的二手車行業，不斷地自覺、自律、自醒，彼此成就，良性發展！